¿Cómo atraer más Clientes? │ Estrategia B2B

¿Como atraer más Clientes? es la pregunta que muchos nos hacemos TODOS los días, la respuesta puede estar en cambiar la estrategia actual.

Escrito por Jose Artavia

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¿Sera que estas aplicando la estrategia equivocada?

B2B o B2C dos conceptos que hemos escuchado mucho pero posiblemente hemos aplicado poco; hablo puntualmente de la compañías medianas y pequeñas que de verdad hemos intentado hacer algo que funcione tanto en el entorno digital (on-line) como en el físico (off-line) y los resultados no han sido del todo los que esperábamos.

Es muy posible que se deba a la manera en la que hemos abordado nuestra estrategia digital. Decidí escribir este articulo motivado por una conversación informal con un cliente quien, frustrado, o bueno, más bien algo atropellado por la fallida experiencia con su anterior estrategia digital me abordo para dar solución a su situación. Él dio inicio a nuestra conversación exponiendo sus expectativas y necesidades; Jose, tengo este producto super desarrollado y listo para llegar a un número determinado de clientes, el tema es que es que debe ser para ¡ya!, no tenemos tiempo, ya que el que teníamos lo hemos gastado en el desarrollo del producto y en la corta y frustrante experiencia de mercadeo que vivimos con nuestro anterior proveedor

La verdad es que mientras él hablaba sentí una rara sensación de solidaridad pues no es la primera vez que escucho este tipo de experiencias, de hecho, últimamente se ha convertido en una constante, es como si allá afuera existirá un temible ladrón de esperanzas, un engañador destroza presupuestos y quiebra compañías y… bueno ya entendieron…

Mi cliente estaba muy enojado y necesitaba dar un giro a la práctica que venían adelantando, la primera pregunta que le hice fue, ¿a qué nichos estas enfocando tu estrategia? A lo que enérgicamente contestó: mmmm, Jose es que de eso se trata, ni siquiera esa asesoría tuvimos, la super estrategia fue, vamos a meterle a Facebook un presupuesto de $xxx.xxx y vamos a cargar unos diseños bien bacanos y eso va a hacer sonar el teléfono sin parar…

Claramente, como todo, el problema tenía un origen y lo acabábamos de descubrir, iniciamos un camino sin mapa, sin un destino claro, sin GPS y pensando que para lograr un buen viaje solo hay que salir y ver qué pasa.

Entonces volvamos a empezar… ¿a qué nichos estas dirigiendo tu estrategia? ¿Odontólogos, Médicos, Ingenieros de Sistemas, compañías de repuestos, restaurantes, amas de casa, jóvenes universitarios, hombres mayores de 35 años? Claramente el primer paso en esta estrategia es diferenciar si esta será una estrategia B2B (business to business) es decir negocios que venden a negocios o B2C (business to consumer) es decir negocios que venden directamente al consumidor, ¿más en español?, tu estrategia va dirigida a compañías o a consumidores directamente.

Tener claro este punto puede hacer una clarísima diferencia en el enfoque estratégico y en las tácticas a utilizar ya que hay canales que son útiles para un enfoque y para el otro no.

En este articulo desglosaremos los que para nosotros son los puntos clave en una estrategia de Marketing Digital dirigida a compañías (B2B).

1. Página web │Nuestra oficina virtual.

El primer paso es contar con una página web, un lugar que condense de manera integral toda la información que cualquier compañía que quiera hacer negocios con nosotros pueda necesitar al respecto, productos, servicios, distribución, ¿cuál es nuestro diferencial?, ¿cuál es nuestro valor agregado?, una tienda virtual, un centro de capacitación, contenido de valor… etc… un lugar que aporte verdadero valor tanto a nuestros prospectos como a nuestros clientes. En resumen, no puede ser NUNCA un simple volante virtual, debe cumplir un objetivo funcional en la estrategia.

2. e-mail marketing │ Automatización de procesos claves.

Ahora que tenemos nuestra página web, vamos a automatizar ciertas respuestas y acciones que nos ayuden a promover la toma de una decisión por parte de nuestros futuros clientes, por ejemplo, si un prospecto necesita más información sobre nuestro producto o servicio, sencillamente diligencia un formulario solicitando la información y automáticamente recibirá un correo electrónico con el video de un testimonio de un cliente satisfecho y un botón de conocer características del producto o servicio, el cual al ser oprimido dirigirá al prospecto a una landing page con las características puntuales y un pequeño formulario a través del cual solicita ser contactado para conocer precios, de esta manera cuando el ejecutivo comercial lo contacte, la labor comercial ya se ha realizado en un 60% o 70% y el 30% restante será terminar de cerrar, de esta manera la labor comercial será optimizada en gran manera. Sobre este tema puedes profundizar aquí.

3. Telemercadeo │ B2B a la antigua.

Si a la antigua aún funciona y muy bien, sé que suena raro viniendo de una agencia digital, lo que cualquiera esperaría es que hablara de una estrategia de InBound Marketing, o que nos limitáramos a una acción puntual, constante y determinada de SEO y SEM y claro que a eso vamos a llegar en un momento, pero vamos por pasos y este está dirigido a aquellos que tímidamente darán sus primeros pasos en el mundo digital y necesitan probar su efectividad. Este punto aún hace parte de nuestra estrategia comercial y es por eso que lo incluimos en esta lista, consiste en tomar el teléfono y llamar a TODAS las compañías con las que creemos que podríamos hacer negocios y captar el correo electrónico de la persona encargada de tomar decisiones en cuanto al producto o servicio que estamos ofreciendo.

4. Generar Contenido │ El valor de un Blog.

Con seguridad lo que día a día hacemos y por lo que nuestros clientes pagan requiere un nivel de conocimiento especializado, y es por eso mismo que ellos nos contratan a nosotros y no a nuestra competencia, es hora de empezar a compartir parte de esa información, a transmitir conocimiento, a orientar a quienes han puesto su confianza en nosotros y en nuestros negocios. Un blog es y será siempre una obligación para las compañías que quieren una presencia exitosa en internet.

Google el buscador más importante del planeta, y a quien nuestros clientes y prospectos recurren cada vez que tienen una necesidad, valora inmensamente a aquellas compañías que constantemente generan contenido, toda vez que esa es su función, presentar contenido de valor a los usuarios que realizan consultas en su buscador, así que nuestra tarea es escribir y poner a disposición de los usuarios el contenido más relevante que sobre nuestro producto o servicio pueden encontrar.    Como escribir un contenido .

5. Newsletter │ Un habito.

Ahora que hemos desarrollado un par de prácticas saludables (crear y mantener nuestra propia base de datos y crear contenido de valor), vamos a hacer que sean funcionales para nuestros objetivos estratégicos, a cada uno de nuestros prospectos y clientes vamos a enviarles mes a mes esta información a sus correos electrónicos, esto nos ayudará a permanecer en su radar, a tenernos en cuenta cuando necesiten de nuestros productos y servicios toque a sus puertas o las de sus conocidos, básicamente este recurso nos ayuda a mantenernos vigentes mes a mes, particularmente hemos experimentado el valor y la efectividad de este tipo de estrategias, de hecho, el que estés leyendo este articulo habla de la efectividad de este tipo de acciones.

6. SEO y SMO │ En sus marcas, listos…

Antes de invertir en redes sociales o en marketing de Ads, hay que preparar muy bien el entorno, todos nuestros recursos digitales deben estar optimizados para que dicha inversión de frutos y los de en abundancia, tanto Google como facebook y las demás redes sociales tienen en cuenta ciertas prácticas para elevar la efectividad orgánica de nuestro posicionamiento, en esta fase nos encargaremos de optimizar nuestros recursos para que cada peso valga la pena.

7. SEM │ Fueraaa, Vamos por las masas.

Ya hemos desarrollado, estructurado y probado la experiencia que nuestros usuarios, sean prospectos o clientes, vivirán en nuestra página web y ecosistema digital, entonces, vamos por los clientes, ha llegado el momento de potencializar nuestros resultados en digital, gradualmente empezaremos a invertir en redes sociales y en Google ads, y digo gradualmente pues la misma dinámica dictará en su día a día las prácticas, tipos de piezas, segmentos y presupuestos que funcionan.

Estos 7 puntos conforman una estrategia visionaria, una estrategia que trasciende, se fortalece y mejora con el paso de los meses, no es una estrategia cortoplacista es una estrategia encaminada al crecimiento y fortalecimiento de nuestra compañía.

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Nuestro compromiso es con el país y el emprendimiento, por esa razón, vamos mas allá de solo proveer recursos, a través de nuestros contenidos buscamos otorgar herramientas y conocimiento para el desarrollo estratégico de las pequeña y medianas compañías.

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